Segmentasi, Targeting, dan Positioning

  
Segmentasi


Segmentasi adalah proses pengelompokkan pasar yang mempunyai kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian serta gaya hidup. Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih focus dalam mengalokasikan sumber daya. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi serta menjadi kunci untuk mengalahkan pesaing.



Untuk mengidentifikasi preferensi segmen, ada tiga pola :

1. Homogeneus prefence 
    > Preferensi konsumen terhadap produk sama.
2. Diffused preference
    > Preferensi konsumen terhadap produk beragam.
3. Clustered preference    
  > Preferensi konsumen berkelompok-kelompok dan setiap kelompok memiliki preferensi  yang sama.


Proses Segmentasi Pasar
1. Survey stage
2. Analysis stage
3. Profiling stage


Dasar Segmentasi
1. Geografis
   » pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal.
2. Demografis
    » pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan.
3. Psikografis
   » pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.
4. Static Atribut Segmentation
     » mencakup variabel geografi dan demografi.
5. Dynamic Atribut Segmentation
     » mencakup variabel psikografis dan behavorial.
6. Individual Segmentation
     » mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.



Syarat Segmentasi Yang Efektif
1. Measurable (terukur)
  > membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumber daya.
2. Substansial (banyak)
    > segmen harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat diakses)
    > segmen harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (dapat dibedakan)
    > segmen dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani)
    > segmen dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Menentukan Target Market


1. Single Segment Concentration
   + perusahaan memilih satu segmen saja.
2. Selective Specialization
   + perusahaan menyeleksi beberapa segmen.
3. Product Specialization
   + perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu.
4. Market Specialization
   + perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu.
5. Full Market Coverage
   + perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.
 

Targeting
Setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya, perusahaan harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan menjadi target pemasarannya. Global targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan berbagai segmen pasar global, serta memilih satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa, sehingga bisa mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan.

Positioning
Positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk.
Cara Menentukan Positioning
1. Kajian terhadap konsumen (cutomer).
2. Kajian pada kapabilitas perusahaan (company). 
3. Kajian pada pesaing (competitor).
4. Kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change).



Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. 



Landasan penentuan positioning :
  • Manfaat yang dapat diberikan perusahaan
  • Pencapaian yang telah dihasilkan perusahaan
  • Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
  • Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
  • Bisnis baru yang dimasuki
  • Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar
Untuk mengkomunikasikan suatu produk, perusahaan harus kreatif, komunikasi jelas dan simpel, melihat kondisi pelanggan, dan memakai bahasa pelanggan.



Back to Top